2018.12.06］
日本でもよく知られているメイクブランド「LB（エルビー）」。実は、海外でも人気のブランドの一つでもあるのです。そこでLBを展開する株式会社アイケイの広報担当者の方に、中国越境ECへの進出背景や、中国人女性のターゲット設定、中国人女性向けならではの販促術などを教えていただきました。ぜひ中国越境コスメ販促のヒントとしてみてください。
中国越境ECへの取り組みを始めた背景
LBは、日本を含め、世界14カ国、香港、台湾、アメリカ、タイ、フィリピン、シンガポール、マレーシア、ベトナム、ニュージーランド、オーストラリア、中国、韓国、カンボジアにてすでに販売しています。
このように、世界各国、および中国へ進出した背景にはどのようなことがあるのでしょうか？
「日本では、すでに1,700店舗以上に導入されていますが、LBが日本でデビューした約5年前から、海外のお客様からLBに関する問い合わせが増えているという情報を店頭より入手しました。これを受け、店頭で中国語、タイ語、英語などの販促物を使用し、さらには中国人スタッフを店頭配置し、店頭販売することで、徐々に中国のSNS上で口コミが広まっていきました。これをきっかけに、メイク化粧品にとってブルーオーシャンである中国及びアジア市場へ進出していくことに決めました。
女性の『きれいになりたい』という願望はどこの国でも同じであるならば、アジア人の肌に合うフルメイクアジアブランドを開発し、アジアの女性をより美しく輝かせたい、幸せにしたいと思い、現在に至ります」
販路拡大の理由とは？
京東商城（JD）のLBの公式ショッピングサイト
LBは、2018年4月14日に、中国最大のショッピングモールといわれる「天猫（T-mall）」に出店。2018年5月1日には、同様に人気のある「京東商城（JD）」に出店しました。今回、販路を拡大した理由はどのようなものだったのでしょうか？
「まずはオフラインよりも先に、オンラインにおいて、LBのブランディングを進めていこうと考えたからです。中国ではプラットフォームごとに特徴があるため、一つのプラットフォームにこだわらず、大手プラットフォームには積極的にブランド旗艦店を出すことを考えました」
「中国美容博覧会」に2年連続出展！
先日は、2018年5月22日～24日に上海で行われた世界最大級の美容博覧会「中国美容博覧会」に2年連続で出展し、「Leading Imported Brands賞」を受賞。中国におけるブランディングは順調に進んでいるようです。
中国人女性のターゲット設定はどうしてる？
ところでLBを中国へ売っていく際に、中国人女性のターゲット設定はどのように行っているのでしょうか。
「1990年代、2000年代に生まれた20代～30代の流行に敏感な女性、かつ高品質な商品を使いたいという女性をターゲットにしています。LBは全商品日本製ということもあり、品質問題が取り上げられている中国において、品質について敏感になっている中国人女性消費者が安心して使っていただけるような商品づくりを目指しています」
中国人女性へは使い方動画を積極的に配信！
中国の大手動画サイトで公開しているLBの「使い方動画」
中国人女性に対する売り方は、やはり日本人女性とは異なるのでしょうか。
「中国人女性のメイク需要は年々高まっているというデータがありつつも、“化粧は好きだがどのようにしたらいいかわからない”という声を多く耳にします。日本では高校生から友達同士やWebサイトなどで自然とメイクの仕方を覚え、自分に合ったメイク商品を選ぶことができるようになっていきます。
しかし中国では、日本と比べるとメイクの仕方が分からない人、何の商品がいいのかわからない人が多いと感じています。そこでLBでは、商品すべてにおいて『使い方動画』を中国大手動画サイトにアップしており、QRコードを読み込むだけで使い方が分かる動画配信を進めています」
圧倒的なスピードにどう追いつくかが課題
中国への販促においては、どのような課題があり、どのように対応しているのでしょうか。
「中国は日本に比べて圧倒的にスピードが速いので、現地側との密なコミュニケーションと迅速な判断が肝になっていると感じています。いかに中国のスピードに追い付きながら、かつ、日本の強みである“丁寧さ”を維持するかを念頭に置いています。
また販路拡大に伴い、ブランドイメージをいかに保つかということも重要なキーワードになっています。そのため、市場の販売価格に関してはブランドイメージを保てるように気を付けています」
まとめ
中国越境ECへの取り組みは、多くのブランドが取り組んでいます。重要なのは、いかに中国人女性の傾向やリアルな声をキャッチし、対応していくことにあるといえそうです。圧倒的なスピードに乗るためにも、ブランディングのためにも複数のプラットフォームへの展開は必須といえるのかもしれません。
【取材協力・画像提供】
LB Cosmetics （LB エルビー公式サイト）
https://lb-cosmetics.com/
