上位顧客の「識別」を重視したプロモーションのススメ

今や店舗の販促にO2O(Online to Offline)施策は欠かせません。しかし、WEBやSNSを通してプロモーションを実施していく際、手あたり次第行うのではなかなか売上アップという成果を出すことはできません。そこで今回は、効果的に結果を出すポイントをご紹介します。

■クーポン配布は誰に送るかが重要

オンライン上から実店舗へ誘導するO2Oプロモーションの中でも、クーポン配布は欠かせません。割引や特典付きのクーポンを配布することで、新規顧客だけでなく、購入が滞っていた顧客へも再来店を促すことができます。

しかし、手あたり次第、誰かれかまわず送ったところで売上につながるかどうかは闇の中です。クーポンが結局使われないこともありますし、手に入れたときにだけ少額を購入する人にまでクーポンが渡ってしまうためです。認知向上など、長期的に見た場合には意味はありますが、こうした浅く広いプロモーションを行ってしまうと、結果が出るのに非常に時間がかかってしまいます。

■「パレートの法則」の考え方を取り入れる

解決策は、自店舗の多くの売上を握っている「上位顧客」へ集中してクーポンを送ることです。

それは、経済学者のパレートが提唱した「パレートの法則」「20対80の法則」というものを応用する考え方です。

マーケティングの世界では、パレートの法則からすれば、「実店舗の売り上げの8割は上位2割の常連客によって成り立っている」と考えられています。ECになると「売り上げの7割が上位3割の客によって成り立っている」とされています。

■上位顧客の識別が重要

このパレートの法則に基づけば、クーポン配布などのプロモーションは、優良顧客である上位3割の顧客にターゲットを絞って配布することで、売上アップにつながると考えられます。

そのためには、まず大切なお客様である上位顧客をどう識別するかが重要になります。多くの場合、会員登録しており、購買頻度の高いお客様がそれに当たります。クーポンを配信するシステムにはさまざまな種類がありますが、こうした上位顧客である会員を抽出する機能に優れた配信システムを選ぶことが重要といえます。

まとめ

クーポン配布などのO2Oプロモーションを成功させる鍵は、ただ漠然と広く多くの人に配布するのではなく、売上アップの結果を確実に出すために、上位顧客に絞って配布することが重要です。
そのためには、上位顧客の識別がしっかり行える配信システム選びが欠かせません。

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