2017年はABMがさらに成長!マーケティング効果を実感できるその魅力とは

収集したデータをもとに、企業にとって見込みの高い顧客に対し最適のマーケティングを行う......そして営業効果を高める......ABM(Account Based Marketing)は、そんな理想の実現を助けてくれるものです。多くの企業がその導入に興味を示しており、AI(人工知能)の普及でその効果はさらに高まるとも予想されています。そこで今回は、ABMの現状と今後これがどのような進化を遂げるかについての予想を見てみましょう。

ABMのメリットとは?

最初にABMの仕組みを簡単に説明します。「ABM(Account Based Marketing)」の「Account(アカウント)」とは、各顧客・各企業のことを指します。ABMでは、ターゲットを特定の顧客・企業に絞ったうえで、その顧客・企業の仕組みを学んだり、組織の中でのキーパーソンとは誰なのかといった情報を収集したりします。そうしたことを通じて、マーケティングの効率を高めていこうという考え方です。そしてここで役立つのが、デジタルマーケティングで収集したデータなのです。 

例えば、デジタルマーケティングの一環として配信したコンテンツについて、どのようなコンテンツに誰がアクセスしているかといったデータを集めます。その結果に基づき、今、その企業内の誰をターゲットにするべきかという判断を、より正確に行うことができるようになります。また、こうした判断の内容をマーケティング部門と営業部門とでシェアすることにより、より効果の高いセールスを最短距離で実施することができ、マーケティングとセールスといった異なる役割を持つ2部署のギャップを埋める手伝いにもなるのです。

ABM導入企業は7割越え!

では、実際にどの程度の企業がABMに注目しているのでしょうか。B2Bリサーチやコンサルティングを提供しているSiriusDecisions社が、2016年4月に発表した「2016 State of Account-Based Marketing(ABM) Study(2016年度ABM現状調査)」を見てみましょう。 

調査によるとABMを導入しているB2B 企業の数は急激に増加している傾向にあり、調査対象となったB2B企業の70%が「ABM関係のプログラムを実行するための専門スタッフがいる、またはその業務の一部を行っているスタッフがいる」と回答したそうです。また、対象者のうち58%はトライアルプログラムを使用中、そして41%は完成版プログラムを使用していることも分かりました。2015年度に完成版プログラムを使用していたのはわずか20% だったことを考えると、ABMが2016年の間に大幅な成長を遂げた分野であることが分わかります。

AI(人工知能)がABMに与えるインパクト

このように現在その普及が進んでいるABMですが、「2017年度はAI(人工知能)テクノロジーの進化により、その成長がさらに加速するのではないか」B2Bマーケティング支援を行うDemandBase社のCEO、Peter Isaacson氏はそう予想を立てています。 

データがキーとなるABMの進化には、そのデータを収集するためのマーケティングテクノロジーの進化が大きく関係してきます。また消費者がマスマーケティングよりも、個人に合わせてパーソナライズされたマーケティングに対して関心が高いという事実も重要なポイントです。こうした状況のなかIsaacson氏は、「AIを活用することで顧客動向をより的確に予測することができるようになり、パーソナライゼーションのレベルが高まる。そのことにより、今後のABMがより効果の高いものに進化していくのではないか」という考えを示しているのです。AIによってターゲットアカウントの購入ニーズはもちろん、購入決定に踏み切れない問題点、求めているものは何かといった点をより正確に把握できるようになれば、ABMが生み出す収益はより高くなっていくはずです。

まとめ

マーケティング業界は、目覚しい勢いで日々変化を遂げています。新たなマーケティング手法の誕生はもちろん、顧客との関係作りのプロセスの変化や、顧客へのアプローチ方法の変化など、マーケターとしてはさまざまな角度からマーケティングトレンドをチェックしていくことが大切になります。現在取り組んでいるマーケティングに満足せず、新しいテクノロジーやマーケティング戦略を意欲的に組み入れていくことが、これからのマーケティングで勝ち進んでいくための重要なポイントとなっていくでしょう。

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