まずは基本から!担当者が心得るマーケティング戦略とは?

マーケティングと言うと、様々な要素・分野があり難しく考えがちですが、その本質は「顧客にとって価値あるもの(サービスや製品など)を創造し提供すること」と、とてもシンプルです。

しかし、そのためには顧客を知り、市場を知り、ニーズを掴むことが重要となります。まずは基本的なマーケティングの概念と考え方を抑えましょう。

ベネフィット

ベネフィットとは「顧客が商品やサービスを利用することで得られるメリット」という意味です。マーケティングの仕事では会話にも頻繁に登場するので、曖昧なままでなく、しっかりと意味も理解しておく必要があります。

マーケティングでは有名な言葉として「ドリルを買う人が欲しいのは穴」というものがあります。ドリル愛好家でもなければ、ドリル自体は欲しくありませんよね。ドリルを使って穴を開けたいから、ドリルを買う。この「穴」がベネフィットです。

プロモーションの際も商品・サービス自体ではなく、ベネフィットの訴求を行うのが一般的な手法となっています。

差別化と強み

さて、ほぼ同じスペックとデザインのドリルAとBがあった場合、どちらかを買うなら当然安い方を買いますよね?しかし、Aのドリルは軽く力がなくても扱いやすいとすると、少し高くても買う人が出てきます。

これが他社との差別化であり、自社の強みになります。差別化がなされない限り価格競争は避けられないため、いかに他社との差別化・自社の強みを確立していくかはマーケティングの重要課題です。

差別化の例としては「機能・品質」「デザイン」「ブランド」等があります。

セグメンテーションとターゲティング

軽くて扱いやすいドリルを実際に製造し販売したいと考えた時、ドリルを買ってくれるのは誰なのか考えなければなりません。そこで必要になるのが、顧客を何らかの要素でグループ分けする「セグメンテーション」と、どのグループを狙っていくか対象を絞る「ターゲティング」です。

このドリルの強みは「軽さ」「扱いやすさ」です。ではこの強みがベネフィットに直結する対象を考えてみると「男性より女性向け」かつ「DIYが流行傾向にある20~30代」と仮定できます。このケースでは「性別」と「年齢」でセグメンテーションを行い、「20~30代女性」にターゲティングをしました。

セグメンテーションとターゲティングを行わないと、「誰にとってもそこそこ」の製品やサービスしか提供できず、きちっと対象を絞りベネフィットを突く競合他社に負けてしまうのです。

4P(Product・Price・Promotion・Place)

4Pはマーケティング戦略の全体像のようなもので、マーケティングミックスとも言われます。

  • 製品を誰に向けて作り、その顧客のニーズは何で、ニーズを満たせるのはどのような製品なのか、というセグメンテーションとターゲティングを活用しながら製品(Product)戦略を立てます。
  • 値段を高くするか安くするか、製品と想定顧客から売れるバランスを検討する価格(Price)戦略。
  • 顧客に製品を知ってもらうために、どのようなアプローチの場所、手法が適切かをプロモーション(Promotion)戦略として展開します。
  • 店舗販売か通販か、通販ならテレビ・新聞・雑誌・ネットか?といった流通(Place)戦略。

この4Pで、「何を(Product)」「いくらで(Price)」「どうやって(Promotion)」「どこで(Place)」売るのかというマーケティングの大枠を組み立てることができます。4Pは40年以上前からある概念で、最近では、より顧客目線にたった4C(「Customer Value」「Cost」「Convenience」「Communication」)という考え方もマーケティングに浸透しています。

今回はマーケティングの基本となる考え方をまとめました。

それぞれを知識として知るだけでなく、改めて実際にどう活用するかをご自分の仕事に当てはめ、簡単にシミュレーションしてみると、より有効に理解できるのではないでしょうか。

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