続・印刷会社の営業が、コンテンツマーケティングをはじめてわかったこと。

今回は、2016年4月、コンテンツマーケティングを始めて6か月が経ったときに掲載した、「印刷会社の営業が、コンテンツマーケティングをはじめてわかったこと。」の続編です。4月の時点では、正直なところ記事を定期的にUPすることでいっぱいいっぱいでした。約1年(正確には1年3か月)経ち、ようやく「運用」といえるレベルになってわかったことをご紹介します。

わかったこと① リードジェネレーションの意味

そもそもコンテンツマーケティングとは、読者にとって価値あるコンテンツの制作・発信を通して見込み顧客のニーズを育成し、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連のマーケティング手法です。(当社業務提携先:イノーバ社より引用 URL:https://innova-jp.com/content-marketing ) 
初めてイノーバ社から話を聞いたときは、「なんのこっちゃ」と思いました。「よくわかりません」そう明言しながらの運用開始でした。 
1年が経った今、「顧客のニーズを育成する」というリードジェネレーションを理解し、そのために日々運用しています。

Hint Clipにおけるリードジェネレーション

共同印刷プロモーションメディア事業部は、企業の販促・プロモーションを担う部隊です。『Hint Clip』は「企業の販促担当者のためのメディア」として展開しており、最終的な目的は、当社に販促プロモーションのご相談をいただくことです。 
今回は特別に『Hint Clip』におけるリードジェネレーション、潜在層から認知層、顕在層へと引き上げていく過程で、各層に対しどういった情報を発信しているのかをご紹介します。

【潜在層】発信情報「海外プロモーション事例」「マーケティングトレンド情報」

情報収集中の販促担当者がターゲットです。現時点では共同印刷に興味がないため、サービスメニュー紹介や具体的な提案は必要はありません。まずは、「海外プロモーション事例」「マーケティングトレンド情報」で『Hint Clip』に気付いて(=認知層への引き上げ)いただきます。 

★リードの獲得=メールマガジンへの登録

【認知層】発信情報「調査レポート」「事例」

こちらもまだ情報収集レベルの販促担当者がターゲットです。潜在層と違うのは、メールマガジンを通して、「面白いし、役立つ情報をくれるな。運営は共同印刷か。」と思ってくれている読者だということです。共同印刷のサービスメニューや具体的な提案をしたいところですが、ぐっとこらえます。その情報は、まだ不要だからです。ここでは、「当社独自の調査レポート」や「事例」を紹介し、「共同印刷に相談すれば、課題を解決できるかもしれない」(=顕在層への引き上げ)と気付いてもらうことがポイントです。 50代以上の女性の調査レポートなどが人気です。 

★リードの獲得=資料のダウンロード

【顕在層】発信情報「セミナー情報」「サービスメニュー」

当社サービスの具体的な紹介や、セミナーなどの個別に相談いただける機会をご案内します。 
『Hint Clip』を通して、当社のサービスを理解いただいているので、初めての商談から一歩ふみこんだ話が可能になります。 

★リードの獲得=お問い合わせ⇒商談♪ 

こうした流れの中で、今何が足りないか、どういった記事が今後必要か、どのように営業担当者と連携していくか、を検討しています。

わかったこと② BtoB企業はコンテンツマーケティングに向いている

一般に言われていることでもありますが、改めてコンテンツマーケティングはBtoB企業に向いていると感じています。印刷会社を含めたBtoB企業は、一朝一夕で顧客から選ばれるものではありません。顧客は長い時間をかけて、パートナーを選択します。本当に信頼に値するのか、最適な商品を提供できるのか。顧客との関係性の構築と信頼形成に、コンテンツマーケティングが生きてきます。 

コンテンツマーケティングを始める際は、まず「顧客・ターゲットがどんなキーワードで検索するのか」という「検索の意図」を徹底的に洗い出します。そして、そのキーワードを意識して記事を執筆・蓄積します。特に「検索の意図」が重要で、何を課題に、何を検索しているのか、それに応える執筆を心がけています。 
こちらもイノーバ社から話を聞いたときは、「ふ~ん」という感じでした。でも、今は徐々に徐々に検索順位が上がってきています。検索から流入し、お問い合わせいただいた企業さまと、お取引が実現することも増えてきました。 
コンテンツマーケティングは、検索順位がドカーンと伸長するような施策ではありません。長期的に取り組んでいくマーケティング施策です。パートナー選定が必要となったタイミングで、より多くの企業さまに「共同印刷をパートナーにしよう」と思っていただけるよう、本当に必要な情報を提供していきたいと思います。

デジタル×リアルの融合を目指す

「共同「印刷」と「コンテンツマーケティング」イノーバが業務提携した3つの理由」でもご紹介しましたが、私たちはWebとリアルで集めたマーケティング情報を、「Web+リアル」、「Web×リアル」で当たり前に活用していくことをめざします。例えば、Webサイトへ意外なキーワードで流入してきたことに着目し、店頭のPOPやダイレクトメールに活用したり、インタビュー調査で明らかになったニーズを拾い上げ、Webで集客・認知し、店頭へ送客する...など。 
今後もWebのマーケティング情報とリアルのマーケティング情報が幾重にも重なった施策をまわしていきますのでご期待ください!

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